手工餅乾 - 李邱美霞 從市場到門市手工餅
手工餅乾 ~ 李邱美霞 從市場到門市手工餅
開始做手工餅乾的那一年，李邱美霞已經40歲了，在這之前，她在菜市場擺攤賣過的商品很多，但大多都是批發來的。手工餅乾師傅李邱美霞：「剛開始因為我擺攤子也賣過很多啦，所以也有賣成衣啦，也有賣化妝品啦，也有賣有一陣子也很流行那個玉鐲，有沒有，賣玉鐲啊，後來我就賣書。」
李邱美霞的攤子幾乎甚麼都賣過，但沒見生意大好，反而因為商品不暢銷陸續負債，還好沒客人上門的時候，李邱美霞也沒閒著。李邱美霞：「因為賣書的時候，你有時候空檔的時候，就在那裡翻啊翻啊，看啊看一些烘焙食譜，那看了以後想說這個來做做看，那個來做做看這樣子。」
靠著自己摸索，李邱美霞的攤子再一次轉型賣起綠豆椪。李邱美霞：「因為剛開始做的時候，生意不好，就是生意就是不好，還有加上我們台灣天氣夏天比較長，冬天比較短，那如果你那個漢餅的東西，夏天在跑菜市場都沒有，辦法生存，那麼熱大家都吃不下啊。後來我想說既然這樣子的話，那生意不好怎麼辦呢？那我就跟我先生商量看看，我說那怎麼辦呢，後來我就想說不然我們來做餅乾好了，萬一生意不好的話，餅乾至少能放。」
決定改賣手工餅乾，已經是李邱美霞好幾次跌跌撞撞後，再給自己的另一個新機會，和從前批發來賣的商品不一樣，這一次李邱美霞得自己動手做，手工餅乾靠手勁和溫度，調和麵糰蓬鬆的口感，想用機器也做不來。李邱美霞：「它就是靠著我們捏，你捏不會捏得很重、很大力這樣子，本身呢它的餅乾，它的麵糰也不會太硬，因為你太硬的話，吃起來口感就是表示你麵粉放太多，吃起來口感又不好吃。」
還有加進手工餅乾的餡料，也充滿了製作過程中，可以熱情揮灑和豐盛的心意。李邱美霞：「因為它裡面可以放很多堅果啊，比如放核桃啊、杏仁粒啊、葡萄乾啊，那你用機器的話，它裡面沒辦法放很多堅果，因為它機器的話，如果放很多堅果，它不好擠壓出來。」
像是芝香海苔，這塊餅乾裡融和芝麻香海苔鹹和麵粉的甜，三種不同層次的口味，密密麻麻相間的食材，就還是得靠人工調和。李邱美霞：「你海苔太多的話也不行，你海苔太多的話，它會本身會把那個芝麻香的味道搶過去，那你芝麻放太多的話也不行，你會芝麻會把海苔的香味蓋過去。」
不過也因為手工餅乾全靠人工成本高，這一次李邱美霞又在市場裡，觀察到一個讓她生意不理想的原因。李邱美霞：「因為說實在的，這一點我也有考慮到啦，因為說實在的，如果我今天當一個消費者，我買個1公斤的餅乾240(元)，我240(元)我可以買2斤豬肉了，對不對，所以餅乾他吃的人並不是說就是要鎖定一些族群在吃啦，也不是一般人能消費得起的啦，因為手工餅乾它的訂價就是比較高，因為它手工餅乾它是真材實料材料啊，什麼啊都是比較貴的材料，所以餅乾方面都是賣得比較高價位，所以菜市場他接受的人不會很多。」
為了分散風險增加客源，只好修正「菜市場路線」，李邱美霞又把部分手工餅乾批發給其他菜市場的攤販。李邱美霞：「因為我剛開始的時候是批給一些菜市場的攤販賣，可是呢賣了一段時間，如果他生意不好的話，他一定不會來跟我拿，是不是，他一定不會來跟我拿，說實在的那我就沒辦法生存，那我就覺得說那通路很重要，我今天靠別人我不如靠我自己，那我就找我女兒下來幫忙。」
在美容業工作的女兒李文琪，是帶著點不情願被媽媽叫回家的，但為了幫媽媽挽救不穩定的生意，沒有行銷經驗的母女倆，決定要讓手工餅乾走出菜市場。李邱美霞：「後來就是經過1、2年以後，我就想說這樣子不行，我不能再靠菜市場，我一定要打入咖啡廳，我就跟我女兒商量，我說妳來跑咖啡廳好了，咖啡廳外面由妳來負責，我說我們通路一定要自己掌握。」
不喜歡喝咖啡的李文琪買了好幾本介紹咖啡店的書，每一本還寫了自己的心得筆記，記錄和咖啡店接洽的過程。李邱美霞女兒李文琪：「就是看了之後，然後自己就會寫了一封介紹信，介紹我的手工餅乾，然後我們的手工餅乾有什麼樣的種類，然後寄函出去，寄了出去之後呢然後再打電話，就是找咖啡廳比較有空閒的時間，譬如說下午的1、2點啦，就是打電話跟他約時間，然後再挨家挨戶的去拜訪。」
靠誠意和苦力，李文琪還是很怕不能順利把媽媽的手工餅乾賣出去，拜訪咖啡店前，李文琪還花了1年的時間，去學泡咖啡、認識咖啡，就為了初次拜訪的那一刻，能回答出咖啡店老闆的問題。李文琪：「當時在拜訪客戶的時候，那當然咖啡廳的老闆會問我說，那你覺得什麼餅乾配什麼咖啡比較對味？然後那時候我就回答說，假設今天我們喝曼巴好了，那我覺得曼巴來講的話，它配合一些奶味比較重的餅乾，它是對味的，那我就會介紹說譬如說，你今天客人點曼巴，你可以或是出的餅乾，你可以出奶香杏仁、香草牛奶法國奶酥，喝起來它的味道是非常融合在一起的。」
一邊把手工餅乾賣到咖啡店的同時，李文琪也幫媽媽開了一家小小的門市，終於完成李邱美霞的心願，讓手工餅乾有自己的通路，這次換女兒勸媽媽，既然要開拓通路，不如勇敢向大飯店爭取代工提升實力。李文琪：「(媽媽)她說我們又不是做烘焙的，這種東西我們怎麼會做，所以就算了啦，這樣子，那我就說雖然我們不是做烘焙的，可是我們是做手工餅乾，那手工餅乾原來有這麼多不同的做法，原來手工餅乾不是說今天你麵粉壓一壓放進去烤出來就可以了，那我們為什麼不學？你為什麼不去問？我就會這樣回我媽。」
李文琪大膽向飯店遊說，讓她有機會和好幾家大型麵包店一起參加評比。李文琪：「當我去拜訪飯店的時候，我都會講說我們可以針對你們的需求、你們的想法，然後去幫你們去量身打造，對，那你可以把你們的配方給我們，然後我們可以就是幫你去承製。」
李文琪知道想要爭取到代工訂單，自己規模比不上其他大型麵包店，那就要以客製化服務勝出，全力達到飯店要求，也被叫回家幫忙的小弟李文豪，當時看著姊姊興高采烈得到訂單，卻很傻眼，代工品項叫做「麵包棒」的東西，不是學餐飲的李文豪，根本連聽都沒聽過。
李邱美霞兒子李文豪：「師傅有給我們配方就對了，是叫我們做某些產品的餅乾，但是我們畢竟是算是門外漢，所以也要自己去摸索，但是一直摸索還是做不出來它的品質，因為做西點也有很多技巧就對了，然後後來做了10幾次都沒有達到他的要求，那只好再去拜託他，拜託他看要怎麼樣做。」
那一次李文琪去拜託飯店師傅教弟弟，還被反問想幫人代工怎麼能不會做？李文豪：「就是有點鹹又不會太鹹，然後很酥脆，舀起來會『咖』一聲這樣子，很脆，但又不會很硬。」
這摸不透的江湖一點訣，後來也多虧姊弟倆苦苦哀求，才終於做到飯店的要求的酥脆感。李文豪：「能做到五星級的師傅，都是日積月累的，所以他這種技術不隨便傳給別人，因為師傅都會留一手這樣，但是我們他覺得我們很有心意、很有誠心，誠意去學，所以啦他就會多教我們一些這樣子。」
特別是麵包棒，雖然有一段製做過程是靠機器壓平，但長條型的麵糰要裁切成同樣大小，就不能用機器破壞口感。記者：「那等一下切的時候是用機器切嗎？」李文豪：「沒有，都用手工切啊。」記者：「都用手工切啊？那怎麼用手把它切得都像機器切的一樣那麼平均？」李文豪：「就是那群媽媽切的。」
李文豪指了指站在媽媽身邊的4、5位媽媽，都是平均年齡50歲的人了，跟著李邱美霞一起做手工餅乾10幾年，生意不好的時候，還好有她們陪著一起挺過來。李邱美霞：「本來是領月薪的，後來就變成領日薪的，每天做完每天領，因為我怕這樣1個月到了發不出薪水給人家。」手工餅乾師傅黃小姐：「也不會講，反正就是有工作就做啊，有工作就做啊。」
老員工嘴上講得含蓄，但這10多年大家都跟著李邱美霞一起挨過，一起進步，用純手工把餅乾變化出雜糧、花茶、水果等40多種口味，為了提升手工餅乾質感，李邱美霞還把高價水果櫻桃也放進手工餅乾，把櫻桃乾剁碎再用藍姆酒提味，再經過手工整型，讓麵糰裡看得見滿滿櫻桃。
李邱美霞努力提升的，還不只於餅乾的口味，去年女兒李文琪告訴她在門市中觀察到的經營之道，除了開拓客源，他們還有機會更上一層樓。李文琪：「那你就要去想啊，你現在可能手工喜餅比較強，你咖啡廳比較弱，那你沒有進軍百貨業，那你是不是要進軍百貨業，讓他的產能可以平衡、可以平均，因為沒有一樣東西是永遠維持在高峰，它會往下跌，那往下跌的時候，你是不是又要找另外一塊去遞補它？」
不久前，李邱美霞的手工餅乾真的被女兒綁上美麗的緞帶，在高檔的百貨公司裡成立專櫃。李文琪：「(媽媽)第一次來看到這個櫃位的時候，停頓了大概2、3分鐘，沒有講話，然後我想應該感觸很多吧，所以那時候她是大概2、3分鐘都沒有講話。」
媽媽心裡的五味雜陳，女兒都看在眼裡，從當年在菜市場擺攤到進軍百貨公司，雖然李邱美霞還是每天在餅乾工廠裡親手做餅乾，幾乎很少到專櫃來，但負責打裡門市的李文琪悄悄透露，媽媽的力爭上游，到這裡還沒有結束，每天埋頭研發新口味的李邱美霞，已經準備迎接下一個階段的新市場。 來源：TVBS
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